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    2019年,会员制会成为最流行的消费者关系模式
    发布时间:2019-07-17 10:27:30 85次浏览 来源:2018信息港 发布人:苏**
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2019年,会员制会成为最流行的消费者关系模式
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会员经济发展史

会员经济完整的商业模式最早出现在美国。在美国,很多行业比中国更早地进入了成熟期,客户的挖掘也进入瓶颈阶段,他们需要更关注老客户身上的价值,比如Costco、Prime。

Costco这家公司的利润非常倚重每年120美元的会员费。并且,Costco用户黏性极高,会员续费率高达90%。它的会员规则很简单,一旦达到门槛,会员可以进店消费,非会员只能通过会员邀请进店。但这只是惯常的套路,Costco比较强悍的是,它只选择超高性价比的商品,而且毛利维持在14%之下。所以,Costco的会员虽然付了会员费,但是在这里省下的钱远超会员费,所以忠诚度极高。

在亚马逊,用户不需要是会员就可以购买商品,但是亚马逊Prime会员依然是销售额的大头。CIRP报道,亚马逊的Prime会员破亿,增速超过35%,亚马逊会员费年收入达百亿美元,占总营收的5%。会费定价是一种技巧,从Costco、亚马逊Prime的案例我们就可以看出。

2019年会员经济有了新玩法,就是所谓的“新会员”经济。举个简单的例子,比如你办了超市会员卡。这个会员不仅可以在超市使用,还能在超市旁边的饭馆或者理发店里使用。

就比如知乎的盐选会员搭售方式,知乎盐选会员包含了一年的京东PLUS年卡,而京东PLUS年卡又包含了爱奇艺VIP年卡。跨界三合一的会员才198元,这会让用户心里觉得这笔账更划算。会员经济成为标配,各平台都在通过增值服务收买人心。

在“存量竞争”的时代,会员或许是提升用户忠诚度的温柔套索。知乎的会员三合一盐选会员模式,特别体现抱团取暖的趋势。为了让用户更为积极的购买会员,很多产品都玩起了跨界合作,上述的知乎、京东和爱奇艺的合作就是一例,而最厉害的莫过于阿里巴巴的88会员。凡是购买了 88Vip 的会员,都能全年享到优酷年费 VIP 会员 / 饿了么年会员 / 淘票票全国年会员 / 虾米音乐年费会员 / 天猫超市、国际直营、88+ 店铺的 95 折等一系列福利。据2018年阿里数据显示,每100个88VIP用户中,就有38个新开通了优酷会员,有32个新开通饿了么会员,有27个新开通淘票票会员。可见其拉新的成果还是很明显的。

吴晓波曾预测“2019年,会员制会成为最流行的消费者关系模式。”同样,有数据显示,2018年会员制关注度同比增长13.82%,超过三分之一的人每年线上会员支出超过500元。而在这会员模式之下,视频网站的发展成为典型。经过多年来的发展,中国网络视频行业平台企业在经过多年的大浪淘沙后,行业格局已经初现,爱奇艺、腾讯视频、芒果 TV、优酷、 搜狐视频、PPTV 等成为中国网络视频行业的中坚力量。

2019年6月22日,爱奇艺会员数量突破1亿。爱奇艺应该是全球范围内仅有的一个单个国家视频会员破亿的平台,腾讯2019年第一季度财报显示,腾讯视频订购账户数8900万,优酷日均订阅用户的增长率2019财年和第四季度分别为88%和50%。视频三巨头的现状告诉资本市场,还有更多好内容、更多付费用户、更多上升空间。

无论是爱奇艺还是其他会员服务,吸引用户付费成为会员只是第一步,用优质内容或者其他真正具备吸引力的增值服务留住用户,培养他们的忠诚度才是最重要的。在会员经济时代,用户的付费意识成熟对于企业来说是一种机遇,但大家都做会员也就抬高了竞争门槛,对会员服务的质量提出了更高的要求。付费会员的发展,体现出来当下会员模式的疯狂,可以预见2019年,会员制会成为最流行的消费者关系模式。


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